Ottenere il contatto di persone interessate ai tuoi prodotti o servizi, ovvero dei tuoi clienti o potenziali clienti. Ecco a cosa ci riferiamo quando parliamo di lead generation

Man mano che ci addentreremo nell’argomento, capirai quanto importante sia aver ben chiaro come fare lead generation (cioè come far crescere la nostra lista contatti) e quanto sia importante “nutrire” il contatto acquisito. Ma andiamo con ordine ed approfondiamo questi argomenti passo passo 😊

Cos’è un lead

Come accennato nell’introduzione, è una persona interessata al tuo prodotto/servizio/attività. Questa "persona" in qualche modo (dopo vedremo le possibilità) entra in contatto con la tua azienda, ti lascia i suoi dati e consapevolmente inizia un dialogo con te.

✅ Facciamo un esempio: navigando tra social e siti, ti imbatti in un quiz per capire quali sono le vitamine e i supplementi più adatti a te.

Essendo un argomento che ti interessa, compili il quiz e poco dopo ricevi un’email dal rivenditore di vitamine che ti ha proposto il sondaggio, con un piano alimentare in cui ti vengono spiegati i prodotti che sarebbero ideali per il tuo fisico.

Che ne dici, sembra carino e sicuramente darai un occhio all’email, valutando probabilmente se acquistare o meno i prodotti che ti vengono proposti.

Ecco, in questo momento tu sei diventato un lead: l’azienda inizierà ad inviarti periodicamente dei contenuti per te interessanti, facendoti avvicinare in un primo step all’acquisto, e in seguito alla fidelizzazione.

✅ Cambiamo ipotesi: metti caso che di quest’azienda non ne hai mai sentito parlare ed un giorno ti chiama senza sapere se integratori, supplementi e prodotti similari siano di tuo interesse. Probabilmente la tua reazione sarà di repulsione, pensando: “vogliono vendermi cose, no no non ne ho voglia, lasciatemi stare”.

Ecco la differenza tra 🧲 generare lead e provare a fare una 📞 vendita “a freddo”.

Lead generation: cos'è

Si tratta di attirare potenziali clienti, con l’idea di instaurare un dialogo, guadagnando la loro fiducia man mano, per far sì che scelgano e continuino a scegliere la tua azienda.

Come abbiamo visto nel precedente esempio, la classica “chiamata a freddo” non è un esempio di lead generation, perché quella persona che chiamo non è stata attratta da un qualcosa verso la mia azienda, non so se è interessata a me e non instauro un rapporto a lungo termine.

Al contrario, nel caso del quiz e della successiva email con piano di vitamine personalizzato, l'azienda è riuscita ad attirare l’interesse del proprio interlocutore e a portare la sua attenzione sui propri prodotti, andando allo stesso tempo a costruire la propria mailing list (ovvero lista email di clienti o potenziali clienti).

💥 A questo punto inizia il dialogo, quello che viene chiamato lead nurturing: l'azienda può pensare ad inviare offerte dedicate, inviare newsletter con articoli blog o con video sui migliori modi per allenarsi... insomma con una buona strategia di content marketing il nuovo contatto probabilmente non cercherà altri rivenditori di integratori.

Chiaramente l'acquisto è la cartina tornasole di questa strategia: se il contatto da lead passa a cliente, il primo step di conversione è andato a buon fine ✅

Perché è importante fare lead generation

La lead generation è fondamentale perché è il modo più efficace che un’azienda o un'attività ha oggi per acquisire nuovi clienti: una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali. Ah sì? E perché?

Con il tempo le persone hanno imparato a “difendersi”: ignorano sempre di più i messaggi che non vogliono sentire e ricercano da sé ciò che gli interessa.

Diventa sempre più importante accompagnare il potenziale cliente con strumenti, messaggi, informazioni rilevanti e specifiche verso la vendita. Un percorso chiamato nel marketing “funnel di vendita” o “funnel di conversione”, che inizia proprio dalla lead generation e prosegue con il lead nutriring (nutrimento del lead). In questo modo puoi “parlare” a contatti che sai essere interessati ai tuoi prodotti, con una maggiore possibilità di conversione.

Ecco un'immagine che ben semplifica il funnel di vendita

Altro motivo fondamentale per fare lead generation: se non abbiamo modo di raggiungere direttamente i nostri clienti e potenziali clienti è un problema. I social sono un ottimo strumento per creare una relazione e mantenerla, ma quei dati non sono nostri e il più delle volte devi ricorrere alle sponsorizzazioni, come le Meta Ads per ottenere risultati.

Ricorda: avere tanti follower serve a poco, se poi non conosci a fondo quelle persone e non sai come raggiungerle. Se un giorno Instagram o Facebook non ci fossero più, e tu non hai in mano i dati di clienti o potenziali clienti, purtroppo non ti rimane nulla! È fondamentale avere le informazioni di TUA proprietà, raccolte ovviamente in modo conforme alla legge (approfondiremo poi il tema del GDPR).

Per concludere: la lead generation ti consente di avere il contatto diretto di clienti e potenziali clienti e questo è utile per condurli all'acquisto e - in un secondo step - alla fidelizzazione. Portare all’acquisto un cliente già acquisito costa fino a 7 volte meno che portarvi un nuovo cliente, quindi conviene assolutamente non credi? 😉

Come fare lead generation

Ma come fare lead generation? Passiamo alla pratica e vediamo insieme i passi necessari per ottenere lead qualificati 💪

1. Crea il tuo lead magnet

Il punto di partenza è trovare quel qualcosa che interessi i tuoi potenziali clienti. Accendi il loro interesse con un lead magnet efficace. Cos’è e come crearlo?

Il consiglio è quello di dare qualcosa al potenziale cliente, in cambio dei suoi dati. Esempi di lead magnet potrebbero essere:

• un contenuto, come una checklist, un e-book, un video, un webinar, che sia interessante per il tuo target di riferimento, è ovvio 😊
• un preventivo gratuito, utile soprattutto per servizi con un costo elevato
• un coupon sconto, sempre apprezzato! Con DHD SRL puoi creare coupon sconto digitali, cioè diversi per ogni contatto. Questo ti permette poi di tracciare chi viene in negozio o nel tuo e-commerce per riscuoterlo ✅
• un programma fedeltà digitale, che offra sconti esclusivi e premi in base ai punti accumulati. É un ottimo incentivo per lasciarti il contatto!

Ecco un video che ti spiega nello specifico cos'è un lead magnet e come creare il tuo:

Una volta stabilito COSA diamo in cambio (mi raccomando deve essere un qualcosa di reale interesse per i tuoi clienti tipo), dobbiamo “fisicamente” raccogliere il contatto.

2. Crea un form con risposta automatica

Il punto di partenza è creare un form per la raccolta dei contatti, dove fisicamente i clienti o potenziali clienti andranno ad inserire i loro dati. Con la piattaforma DHD SRL puoi creare gratuitamente un form raccolta contatti con illimitati campi personalizzati 👇

✅ Vantaggio: DHD SRL ti permette di configurare una risposta automatica come:

• Email con il lead magnet (e-book, PDF, video o qualsiasi altro contenuto)
• SMS con allegato per avere la certezza che il lead riceva il magnete. In alternativa all'SMS puoi inviare un messaggio RCS - SMS interattivi di nuova generazione che possono includere contenuti multimediali come foto, video, audio, GIF, caroselli - oppure un messaggio WhatsApp, con contenuti interattivi e bottoni call to action.
• Coupon sconto digitale via SMS, email o WhatsApp, che come dicevamo prima è un codice diverso per ogni iscritto (utile per tracciare chi viene a riscuoterlo)
• Iscrizione immediata al programma fidelity card digitale, quindi un messaggio di risposta con il link alla sua tessera fedeltà (eventualmente puoi già impostare dei punti bonus di partenza)
• Prenotazione ad un evento, appuntamento, meeting

Ora che hai creato il form dove fisicamente si andranno a registrare gli utenti, puoi decidere dove inserirlo. Ci sono 2 possibilità:

🔴 Nel tuo sito web: ciascun form che crei con DHD SRL, ha un codice script. Copialo e incollalo nelle pagine più visitate del sito o in punti specifici visitati da chi è interessato a quell’argomento. In questo modo creare una newsletter Wordpress (se usi questo CMS) è super semplice!

Facciamo un esempio: se hai scritto un nuovo articolo blog “10 modi per cucinare il polpo” crea anche una versione in PDF dell’articolo e inserisci un form alla fine della pagina. Chi compila il form, riceve il PDF via email in automatico.

✅ Promozione: perché questa strategia funzioni dobbiamo fare in modo di portare più utenti possibile sulla pagina con il form, con delle vere e proprie campagne di lead generation. Questi utenti ovviamente dovranno essere “in target”, ovvero persone che per interessi, dati demografici e comportamenti potrebbero diventare miei clienti tipo. Per questo ti consigliamo di:

• Usare le Facebook Ads con obiettivo lead generation
• Raccontare del tuo lead magnet nei social anche con IG stories, post di Instagram e Facebook
• Ottimizzare l’articolo o la pagina con il form di raccolta contatti anche dal punto di vista SEO, per comparire nei primi posti in SERP quanto un utente ricerca le parole chiave per te interessanti.
• Eventualmente valutare di investire un budget in campagne di lead generation con Google Ads per incrementare ancor di più le visite al sito.

🔴 In una landing page: non hai un sito web oppure è complesso per te metterci mano in autonomia? Con DHD SRL puoi creare una landing page senza alcuna competenza tecnica.

Puoi partire creando un account gratuito DHD SRL e iniziare dai numerosi template pronti all’uso: scegli quello che più ti piace, personalizzalo e la tua landing page è pronta. Ecco un esempio:

✅ Promozione: anche qui, una volta creata la landing page dovrai promuoverla e diffonderla su quanti più canali possibile, con l’obiettivo di intercettare tuoi potenziali lead. Ecco cosa ti consigliamo di fare:

• Una volta realizzata la landing page, ottimizza i Tag Open Graph come spiegato nel video qui sotto e condividila nei tuoi canali social.
• Anche nel caso della landing page, crea una campagna di lead generation usando le Meta Ads
• Inserisci il link della landing page nella bio di Instagram (chi visita il tuo profilo, vedrà subito il link da cliccare per scaricare il lead magnet)

• Parla e diffondi la landing page nelle IG stories e nei post
• Scarica il Qr code che trovi nella landing page, crea un banner, cartolina, promuovilo in un giornale, insomma fai in modo che chi potrebbe diventare tuo cliente inquadri il QR code e ti lasci i tuoi dati!

Per esempio, se sei una parrucchiera e il tuo lead magnet è uno sconto del 10% sul trattamento:

1. Crea la landing page con form raccolta contatti
2. Scarica il qr code della landing
3. Inserisci il Qr code in una locandina/manifesto/cartolina in cui scriverai “Speciale sconto del 10% su tutti i trattamenti. Per ottenerlo, inquadra il qr code e compila il form. Riceverai immediatamente un SMS con il coupon sconto da presentare in negozio”.

1. Distribuisci la cartoline nei luoghi frequentati dai potenziali clienti, come il supermercato o la palestra, chiedendo ai titolari se puoi lasciarle lì e in cambio renditi disponibile a fare lo stesso nel tuo salone se vogliono lasciarti delle loro locandine.
2. Chi è interessato inquadra il qr code, compila il form, riceve l’SMS o un WhatsApp con il coupon e quando viene in negozio al momento del pagamento ti dirà il codice che ha ricevuto. Tu lo segnerai come utilizzato et voilà, il lead è tuo 😉

Se gestisci un ristornate, un'idea molto interessante sono i menù digitali, che puoi creare sempre con DHD SRL. Usa la landing page per inserire il menù e poi alla fine proponi uno sconto in cambio del contatto. Risultati assicurati!

3. Stategie alternative

Oltre al classico form raccolta contatti nel sito web o nella landing page, ti segnaliamo altre 2 possibilità, che in alcuni casi potrebbero risultare molto interessanti.

Spesso proporre a voce questi incentivi è più incisivo che via web 😉

🔴 Opt-in via SMS: cos’è? Se non hai mai sentito parlare di questa “cosa”, è più semplice del previsto 😉 Quando un utente invia un SMS ad un numero specifico, scrivendo nel testo una parola chiave che decidi tu, come: SCONTOSUBITO, troverai il numero di cellulare di questo utente nella tua rubrica DHD SRL. Tutto questo grazie ad un processo automatico.

Quindi, una volta configurata questa operazione, semplicemente potrai creare un manifesto da appendere in vetrina o in luoghi frequentati, che invogli il tuo target ad inviare l’SMS al numero specifico, in cambio di uno sconto o un contenuto.

🔴 Acquisto database: infine, valutiamo la possibilità di acquistare un database di contatti e capiamo come farlo.

Prima domanda: è legale? Sì, lo è. Gli utenti che si trovano nei database hanno dato ad un’azienda (o più di una) il consenso al trattamento dei propri dati da parte di terzi. Così facendo, il loro contatto è stato “venduto” alle società che creano i database (per farla semplice e breve).

L’acquisto di queste liste contatti potrebbe essere un buon metodo di lead generation se andiamo a “scremare” chi è interessato alla tua attività. Come? Ecco l’esempio di una concessionaria auto che vuole promuovere la possibilità di prenotare un test drive gratuito:

• Acquista un database di utenti profilati (zona, genere, età)
• Invia a tutto il database un SMS di questo tipo:
  MITTENTE: Concessionaria XYZ (usa il mittente personalizzato)
  TESTO SMS: “Sappiamo quanto sia importante effettuare un test drive prima di acquistare un'auto. Scori di più e prenota ora un test drive gratuito: https://vqui.it/w/8coFDn”

Chi compila il form, spunta l’informativa privacy e accorda alla concessionaria il consenso all’invio di comunicazioni di marketing. In questo caso, ecco che questi utenti possono essere inseriti automaticamente in una lista contatti di proprietà della concessionaria stessa ed entrare nel famoso “funnel di vendita”.

Fare lead generation acquistando un database è una strategia interessante, purché si dia la possibilità all’utente di valutare se è interessato o meno a procedere nella “relazione” con la tua azienda. Se non lo fai, rischi di inviare email e SMS anche a chi non è minimamente interessato a te, abbassando il tasso di conversione delle tue campagne con possibile effetto boomerang, ovvero far percepire il tuo brand come “spammoso”.

Queste strategie per fare lead generation possono essere utilizzare tutte insieme, oppure puoi selezionarne alcune o anche solo una. Sta a te, capisci dove si trovano i tuoi potenziali clienti e in che modo si sentirebbero più “sicuri” a lasciarti i loro dati.

Generare lead a norma di GDPR

Ogni volta che raccogli o gestisci un contatto, devi farlo a norma di GDPR:

Cosa fare per essere a norma di GDPR?

1. Avere un'informativa privacy, un documento utile all'utente per comprendere i suoi diritti, dove, come e con che finalità verranno usati i suoi dati. Per aiutarti a stendere la privacy policy, in DHD SRL trovi un modello già pronto: ti basterà personalizzarlo con i tuoi dati.

2. Raccolta del consenso informato, ovvero per ciascuna modalità di utilizzo dei dati devi richiedere il consenso specifico. Anche in questo caso DHD SRL ti aiuta nella raccolta dei dati: tutti i nostri strumenti di lead generation sono GDPR-friendly e ti consentono di acquisire i dati informando correttamente l'utente, in conformità alla normativa europea.

3. Assicurati che la piattaforma sia GDPR compliant. DHD SRL garantisce la totale sicurezza dei dati e informazioni personali: ti guidiamo nel raccogliere i dati in conformità con la normativa e NON cediamo i dati a terze parti. Questi sono principi fondamentali sui quali siamo irremovibili.